1: 2018/04/17(火) 16:13:18.42 ID:CAP_USER
「完売御礼」――。なんとも響きのいい言葉だが、セブンイレブン最年少取締役、ampmジャパン社長、ファミリーマート商品本部長を歴任し、大ヒット商品を作り続けてきた本多利範氏によると、それは大きな間違いだという。最新作『売れる化』を著した氏の問題意識とは――。

「完売」は成功ではなく、失敗である
今回は「完売」という言葉のもつ意味について考えたいと思います。

私は、「完売」という言葉にまったくいいイメージをもっていません。

フードの発注数と販売数が、ほぼ一致している店があります。これは一見すると、常に発注した分だけ販売しているため、「売り切る力」を持った店のように思えます。

しかし真実は「売り切った」店ではありません。「本当はもっと売れたのに、発注が足りなかったために売り逃した」店です。

仮に「10個売れるだろう」と予測する弁当があるとしましょう。

発注すべき個数はいくつでしょうか?答えは10個、ではありません。

正解は、12個です。つまり二個は最初から廃棄になるかもしれない分として計算すべきなのです。

廃棄となる二個は、たしかにもったいなく思えるでしょうが、廃棄には「必要な廃棄」と「異常な廃棄」の二種類があるのです。

特にフードなどのデイリー商品に関しては、総売上げの2%程度は適正な廃棄であり、必要投資であることをオーナーに理解してもらわなくてはなりません。では、そもそもなぜ最初から二個を廃棄分として計上しなくてはならないのでしょうか?

人の心理というものは不思議なもので、一個だけぽつんと置かれている商品を見ても、「欲しい」とは思わないものだからです。

ある程度の量で陳列している商品を目にして初めて、人は「欲しい」と感じます。
一個を発注しても、その一個は売れないでしょう。

在庫が一になった時点で、その店は廃棄商品を並べていることになるのです。
つまり、10個発注して、10個完売したとしたら、オーナーは喜ぶべきではなく、悔しがるべきなのです。

もっと発注をしておけば、もっと売れたのですから。

したがって、「100%販売目標」などという目標は、本来ありえません。もしそれが達成されたと喜んでいたら、その陰には必ず、在庫切れでその商品が買えなかったお客様が存在しているはずだからです。

店側としてはできるだけ廃棄率を下げたいと思う気持ちはよくわかりますし、私もここで、大量に食料を廃棄せよ、廃棄を気にせずどんどん発注しろ、と申し上げているわけではありません。

ただ、「一個の廃棄もしない」ことを目標に掲げ、消極的な発注をしていれば、大胆な棚構成はできず、結果的に「売れる店」にはなれないということです。廃棄分を見越して発注することが結果的に売上げアップに繋がることは、過去のデータからも明らかになっています。

例えば夕方早い時間にすでにケースに二個か三個しか残っていないパン屋、魚がわずかしか残っていない鮮魚店、各バケツの中に二、三輪しか残っていない生花店などに立ち寄った経験がある人はいるでしょう。

どれも購買意欲は掻き立てられず、実際に必要で立ち寄ったのに買えなかった人も大勢いるはずです。

廃棄を恐れることは店側の心情ですが、客としては買いたいものを買えなかった残念な気持ちが残ってしまうものなのです。

店舗経営にとって大切なことは何なのか
ここに一人の魚屋さんがいるとしましょう。

彼は自分で小さな鮮魚店を営んでおり、仕入れから販売まで一人で行っています。
早朝から彼はトラックを運転して市場に行き、自分の目で魚を吟味して旬の魚を仕入れます。店の常連客たちの顔を思い浮かべながら、どんな魚を仕入れたらお客様に喜んでもらえるか、真剣に考えるのです。

例えば立派なサンマを仕入れて店頭に並べるとします。目の前のサンマはたしかに立派ですが、今年はサンマが非常に高く、なかなか気軽に買ってもらえる価格帯にできないところが心苦しいところです。

しかし、今日は二五日です。たいていの会社が給料日であり、少しの贅沢なら許されるのではないかと考え、いつもより多めに仕入れてみました。

さあ、これをすべて売り切るために、どんな工夫をすればいいでしょうか? まずサンマの活きの良さが際立つよう、売り場を工夫します。

さらに店先に来られたお客様には積極的に声をかけて、このサンマが脂が乗っており非常に美味しいこと、どこの海で取れたものなのかといった情報を積極的に伝えていこうと、ねじり鉢巻きで営業を開始しました。
以下ソース
http://gendai.ismedia.jp/articles/-/55162

67: 2018/04/17(火) 17:08:31.72 ID:QbtFE6Gk
>>1
本部が廃棄分を自腹切らなくていいコンビニは気楽でいいっすねw

83: 2018/04/17(火) 17:35:22.96 ID:40Bc5Fi4
>>1
食べ物に「必要な廃棄も異常な廃棄」もないわ!食べ物を粗末にする考えの奴は地獄イキじゃ!

116: 2018/04/17(火) 18:13:38.45 ID:zd15xvJS
>>1
2%の廃棄は本部が肩代わりしてるんなら理解できるけどどうなの?

198: 2018/04/17(火) 21:31:35.51 ID:0wVJUAW+
>>1
それを無能と言い切るお前が能無しだ。
よく覚えとけ!

227: 2018/04/17(火) 23:07:27.64 ID:LtNCL8NA
>>1
>夕方早い時間にすでにケースに二個か三個しか残っていないパン屋

いや、速攻買い占めるだろww

244: 2018/04/17(火) 23:51:54.80 ID:UbQrwP1z
>>1
完全に本部の理屈、ポジショントークだろ。売れる見込みを立てて売り切る方がいいに決まってるだろ。

246: 2018/04/17(火) 23:59:24.17 ID:xRDJx/tO
>>1
オーナー不足に悩む経営者は無能

305: 2018/04/18(水) 02:40:29.84 ID:GVUurDCG
>>1
ただの揚げ足取りだろうが

4: 2018/04/17(火) 16:19:00.48 ID:Xxlp8Hzj
で見込み違いの損失は
奴隷にとw

5: 2018/04/17(火) 16:20:05.24 ID:UG88YvVc
なら廃棄分をオーナー負担にするなよ
本部で負担しろ

95: 2018/04/17(火) 17:49:02.03 ID:ULEq1DlD
>>5
廃棄は本部負担にしたら、今度は売り切れ、ジャストで発注しろって言うぜ。

105: 2018/04/17(火) 17:54:31.74 ID:rAK/zA5o
>>95
そうそう、そして無能だからロスを出すんだとw
発注に関しては毎日の統計や天気、近隣イベント等で変わるから発注を完璧にこなせるのは至難の技。完璧にこなせるのはある意味天才だよ。まぁ天才ならコンビニ経営って選択は、、、だな

7: 2018/04/17(火) 16:21:05.22 ID:v8uzkseG
10個しかないで残り少ないなら早く買わなきゃというプレミア感も出るのでは?
プロ野球とかの人気のある試合ならどうやって席増やすんだ?満員御礼も嫌いなんですかねw

22: 2018/04/17(火) 16:30:18.73 ID:+1epwx64
>>7
日常すぐ手に入るような商品にプレミアもなにもない
プロ野球のわけわからん論理も併せて相当な馬鹿とお見受けした

24: 2018/04/17(火) 16:32:12.92 ID:Xxlp8Hzj
>>22
そもそもすぐ手にはいるような品物が売り切れ自体おかしいんだが?

コンビニスレ定番のピックルーとみたw

379: 2018/04/18(水) 15:54:32.05 ID:46HzyySq
>>7をよく読め。
>フードなどのデイリー商品に関しては
って書いてある。
プレミア商品ではなくありふれた商品のことだ。

8: 2018/04/17(火) 16:21:30.26 ID:qR3PWWUT
そりゃ、廃棄負担はコンビニオーナーが負担するんだから
こんな糞理論を振りかざすだろうよ

9: 2018/04/17(火) 16:23:17.28 ID:qR3PWWUT
てか、今は多くの会社が、在庫を残さない、ギリギリの数を生産するっていう方向なのに何を言ってるんだろうな
そんな昭和のような考え方を今更言うなんてアホなんかね

12: 2018/04/17(火) 16:23:32.17 ID:8H5vlqSe
売り方の問題なら余分に発注させられる分は本部負担だよな

こんなカルトなやり方を押し付けるんだからな

14: 2018/04/17(火) 16:24:52.52 ID:S9jhUxVN
機会損失の言い出しっぺは火炙りにするべき

18: 2018/04/17(火) 16:27:47.69 ID:qR3PWWUT
>>14
一個の商品の利益率が高かった昭和の時代はそれも有りだったけど
今の、低利益では少数の廃棄で利益が吹っ飛ぶんで例え売れる客がいたとしても売れなかった時のリスクの方が高くなるんだよな

23: 2018/04/17(火) 16:30:23.77 ID:Xxlp8Hzj
>>18
原価率が50%以下のお話だよねえ。

パン屋とかならアリだけど
コンビニのオーナーの仕入れ原価はロイヤリティ入れたら80-90%やろ

19: 2018/04/17(火) 16:29:03.28 ID:pbeBG3W3
近所にできたセブンイレブンがまさにこれだわ 
いつ行っても弁当やサンドイッチ、パンが品薄か並んでない
なので最近はちょっと遠くのローソンまで行く

21: 2018/04/17(火) 16:29:38.74 ID:0SjPa3w+
売れ残りを補償しないなら完売の勝ちだろ

29: 2018/04/17(火) 16:37:30.43 ID:v8uzkseG
店長「どうせ昼過ぎたら売れないんだから多少は棚が開いててもええやろ」
本部「棚が空いてて客がその弁当がなかったら品ぞろえが悪いって二度と来ないっすよ」
って平気で言うよな?

33: 2018/04/17(火) 16:38:31.19 ID:HXUidtTL
今の時代自らの利益だけ考えて大量廃棄して社会にダメージを与える企業は駄目なんだよ

34: 2018/04/17(火) 16:38:48.90 ID:ePupQ2qH
廃棄に税金を掛けろ

39: 2018/04/17(火) 16:41:05.16 ID:Wq5OBGse
こいつが言ってるのは
本部の利益であって
店のオーナーの利益じゃないよな?

41: 2018/04/17(火) 16:41:23.21 ID:LonHZVVm
品薄商法で希少価値を釣り上げて
継続的に売上伸ばすなんて飲食じゃメジャーなやり口だろうにねえ

46: 2018/04/17(火) 16:45:35.39 ID:oyckzR4t
>>41
毎日夜まで大量に売れ残りのあるパン屋と夕方に売り切れるパン屋どっちに行きたいかとか明白だよなw
味は同じでも演出で購買欲変わる

52: 2018/04/17(火) 16:51:43.83 ID:pbeBG3W3
>>46
採算度外視で考えると個人的には夕方以降も品物並べてるパン屋さんを応援したい
美味しくなくて売れ残ってるなら別だけど 

56: 2018/04/17(火) 16:54:28.02 ID:mVG+XBcz
>>41
飲食だけじゃなくて、フェラーリみたいな高級車メーカーでもそう
足りないくらいがブランドの価値を上げる

45: 2018/04/17(火) 16:44:57.37 ID:pOmix9qP
仕入れて売る人間ならだれでもわかっていることを得々とまあ。
それとは別に自分の意思でなく押しつけられたノルマなんてものもあるんだよ。だったら完売万々歳だ。

16: 2018/04/17(火) 16:26:54.56 ID:Xxlp8Hzj
なら廃棄分を本部が買い取るべきだわな

引用元: http://egg.5ch.net/test/read.cgi/bizplus/1523949198/